坐标车险行业，做线下经纪 + 私域运营整整 5 年，每年一到续保旺季，就跟身边同行聊到同一个痛点 —— 客户太纠结车损险了。
问来问去就那几个问题，反复解释半天，有的还是不明白，最后甚至丢单；手上客户多的时候，一个个跟进根本忙不过来，效率低得离谱。
结合这几年自己跑一线、做私域的实战经验，整理了一套能直接用的思路，没有虚的，全是帮你省时间、降沟通成本的干货，车险销售、经纪人同行可以直接参考。
一、先讲清车损险：2026 新规后保障，可直接转述客户
其实客户纠结，很多时候是没搞懂车损险到底保啥，尤其是 2020 年车险综改之后，保障范围变了不少，2026 年新规又做了落地优化，定价更透明、保障更清晰，咱们得先把这点讲透，不模糊、不误导。
车损险全称机动车辆损失险，说白了，核心就是保你自己的车，跟交强险、三者险保第三方（别人、别人的车）完全是两回事，别混为一谈。
现在的车损险早就不是单一险种了，整合了一堆以前要单独花钱买的附加险，跟客户讲的时候，不用太专业，就说这几点就行：
- 基础事故保障：开车时撞了、蹭了、翻了，都能赔；
- 自然灾害保障：下大雨淹了、刮台风砸了、下冰雹砸了，不用额外买涉水险，都在保障里；
- 停放受损保障：车停在那儿，被人砸了、蹭了，甚至全车被偷，都能赔；
- 附加责任整合：以前单独买的自燃险、玻璃单独破碎险、不计免赔，现在都包含在车损险里，不用再额外花钱；
- 增值服务配套：现在多数公司，买了车损险，就能享免费道路救援、代驾这些服务，也算个小福利。
这里必须提醒一句，别让客户误解：车损险只赔你自己的车本身。车内的东西丢了、车轮单独被偷了、对方全责把你车撞了（该对方赔），这些情况，你自己的车损险都不赔。提前讲清楚，后续能少很多理赔纠纷，也显得咱们专业。
二、客户想放弃车损险，无非这 3 个核心原因
行业里能明显感觉到，越来越多车主在考虑放弃车损险，尤其是车龄 6 年以上的老车，比例非常高。
跟很多客户聊过，他们不是不想买保障，而是算过经济账，觉得不划算。咱们沟通的时候，别一上来就反驳，先顺着他们的思路来，共情之后再给建议，客户更容易听进去。
1. 老车残值低，保费与赔付严重倒挂
这点很好理解，车开久了就贬值，车龄超 6 年的家用车，大多只剩原车价的 20%–30% 了，但车损险保费，还是按车辆当下的实际价值算。
小剐小蹭，自己修也就几百块，走保险反而影响明年的保费优惠；就算车真的全损了，赔付的时候还要扣折旧，到手的钱也不多，客户自然觉得不划算，不如不买。
2. 优先倾斜三者险，聚焦第三方大额风险
现在车主的风险意识，其实比以前强多了。他们心里都清楚，开车最怕的不是自己的车坏了，而是撞到人、撞到豪车，那赔偿金额，真的能让人压力山大。
所以很多客户，会把预算都花在三者险上，直接买到 500 万甚至 1000 万保额，多花不了几十、几百块，但能兜底大额风险。至于自己的车，小伤自己修，也花不了多少钱，没必要再买车损险。
3. 小额理赔成本高，得不偿失
这点我自己也有体会，客户反馈更明显：小剐小蹭走保险，要拍照、报案、等定损、送修理厂，来来回回折腾好几天，特别费时间。
更关键的是，只要出险一次，明年的保费就不打折了，有时候涨幅比这次的维修费用还高，等于赔了夫人又折兵。久而久之，很多客户就习惯了，小问题自己花钱修，不动用保险。
针对这类还在犹豫、观望的客户，我平时的做法是做好客户分层，按咨询进度、车龄、需求分个类。比如那些还在纠结、需要慢慢科普的意向客户，我就用里德助手 Plus这个群发工具，定期给他们发点车损险科普、投保避坑的干货，慢慢建立信任。
它能定时间隔群发，不用我一个个手动发，也不会频繁刷屏打扰客户，省了不少时间，维护意向客群也更高效，同行们可以试试。
三、这 5 类客户，不建议放弃车损险
当然，也不是所有客户都能放弃车损险，咱们做这行，得帮客户守住风险底线，不然以后真出险了，客户会抱怨咱们没提醒到位。
这 5 类客户，一定要建议他们保留车损险，别省那点钱：
1.新车及车龄 1–3 年车主：新车值钱、维修也贵，而且买新车的，大多是新手，出险概率高，车损险必须买，刚需中的刚需；
2.贷款购车客户：只要贷款没还清，银行或金融机构一般都会强制要求买车损险，这是合同里写的，擅自不买，会违约，还可能影响征信；
3.新手车主：刚拿驾照没多久，开车不熟练，剐蹭、追尾是常事，有车损险，能帮他们减少不少经济压力，咱们后续也少点售后麻烦；
4.豪车、小众车车主：这类车的零件特别贵，零整比高，有时候换个大灯就要几万块，一次小维修，可能就抵得上好几年的车损险保费，必须靠保险转移风险；
5.常跑长途、复杂路况车主：经常跑高速、山区、乡村小路的客户，路况复杂，意外风险也高，一旦出事故，损失都不小，哪怕车龄有点长，也建议保留车损险。
四、3 套标准化投保方案，直接复制使用
平时跟客户沟通，我整理了 3 套标准化的投保方案，不用每次都重新算、重新说，按客户的车龄、需求对号入座就行，省了不少事，同行们也能直接用。
方案 1 极致省钱型（6 年以上老车）
组合：交强险 + 500 万三者险适合那些车龄久、残值低，平时就市区通勤，驾驶技术熟练的老客户，放弃车损险，把钱花在刀刃上，重点保第三方风险，性价比最高。
方案 2 均衡实用型（3–6 年家用车）
组合：交强险 + 500 万三者险 + 车损险，可选附加驾乘险大多数家庭用车客户，选这套就够了，兼顾自己的车和第三方风险，保费也适中，不算贵，保障也没什么明显短板。
方案 3 全面保障型（新车、豪车、贷款车、新手）
组合：交强险 + 1000 万三者险 + 车损险 + 驾乘险 + 医保外用药责任险适合那些追求全面保障，不想留任何风险缺口的客户，比如买了新车、豪车的，或者对保障要求高的优质客户，高保额三者险兜底，附加险补全缺口，省心。
五、从业者必看的 5 个实操细节
最后，跟同行们分享 5 个实操小细节，都是我这几年踩过坑、总结出来的，既能体现咱们的专业度，也能少点售后麻烦：
1.车损险保费，是按车辆实际价值算的，不是按原车指导价，给客户报价的时候，尽量跟他们说清楚，做到透明，别让客户觉得咱们乱报价；
2.客户车有小额剐蹭，建议他们自己花钱修，别轻易走保险，不然影响明年保费，反而不划算；
3.重点提醒一下，三者险默认是不赔医保外用药的，比如进口药、特效药，要是客户三者险保额买得高，建议他们额外加个医保外用药责任险，花几十块，避免后续出纠纷；
4.贷款买车的客户，一定要核对好金融机构的要求，别漏投车损险，也别保额买少了，不然会违约；
5.续保季的时候，多给客户对比几家保险公司的报价，不同公司优惠不一样，帮客户省点钱，客户也会更信任咱们，后续也容易转介绍。
最后
其实做咱们这行，客户纠结车损险，本质上就是没搞懂，缺少一个专业、中立的人给他们解读。咱们的价值，从来不是强行推销保险，而是帮客户理清风险，根据他们的情况，匹配最合适的方案。
专业够了，客户才会信任你；效率提上来了，才能服务更多客户，在续保旺季稳住单量、做好转化。
今天就分享这么多，都是自己平时实操能用得上的干货。同行们，你们在跟客户沟通车损险的时候，有没有遇到什么难搞的问题？或者你们有什么高效维护客户的技巧，欢迎在评论区留言交流，咱们互相学习、一起进步～