“我97岁的爷爷去年冬天洗澡时突然双腿失去知觉，在厕所挣扎一整晚无人发现，差点危及生命。基于这个经历，我投资了一个类似扫地机器人的设备，听到老人呼叫可以移到到老人旁边，一键报警、一键录像，不涉及隐私监控，但能帮助老人自救。”
张润哲是上市公司联掌门户（总部湖州）的创始人——谈到AI的应用机会，他分享到：相比于大模型等重投入行业，小场景+中型赛道更有机会，比如养老机器人。
联掌门户的核心业务是：智慧社区和家庭生活。基于此，张润哲能接触到很多生活场景。在与铅笔道的对话中，张润哲提到了多个AI应用机会。
1、千亿赛道不如“垂直生活场景下的垂直用户生活方式”。
他直言更青睐20人团队年赚千万的”小而美”项目，认为AI时代真正的金矿藏在每日生活服务等细分场景里；
2、技术崇拜不如场景洞察，AI创业中，感性要和理性并存。
通过门禁设备覆盖全国1000万家庭后，他决定：放弃大模型等”技术崇拜型”投资，转而押注超细分场景。在AI这个极度理性的技术下，需要极度感性的创业初衷，才可以持续服务好用户。
3、AI暂时不会对O2O流量入口造成影响。
线下场景的流量堡垒需要线下铺设，这种沉重的物理惯性，让AI技术再先进也难以速胜。AI时代，流量入口迁移会优先发生在线上，线下会慢一点，但也绝对不容错过。
4、AI+O2O暂时未发现大机会，需等待1年后。
现在很多 AI 技术还处于“集成期”，特别是 TOC 领域，还没跑出现象级产品。短期（三到六个月）内，我不觉得会有特别大的机会。
5、创业可以输，但不能死。
智慧社区赛道，曾发生千企大战。联掌门户是从尸骨里爬出的幸存者，它的幸存哲学是：一直80分，比一两次100分更重要。
张润哲目前的投资方向之一，是沿着联掌门户的生态布局。后者的智能门禁屏幕已安装在超过 4000 个社区，覆盖超过 270 万户家庭，2024年营收为1.14 亿美元（约8.18亿元）。
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AI时代的流量入口
铅笔道：您对AI投资比较感兴趣，是基于战略投资的考虑，还是更多偏财务投资？
张润哲：这块我分两个层面讲。首先，从联掌的角度来说，我们肯定是基于业务生态的考虑，即社区生活场景，我们依靠我们覆盖的千万家庭，希望成为AI硬件进入家庭的重要入口，我们不希望在这一波AI浪潮中被落下。
其次，从我个人角度讲，其实我早期也有关注科技领域。AI这一波，我算是错过了底层框架技术的早期投资，现在更看重应用层，觉得还是有机会的。
铅笔道：您刚才提到“错过”，为什么这么说？
张润哲：过去这几年，联掌还是主要把重心放在自有业务的拓展上，虽然智慧社区现在很多都说和AI结合，但在我看来大机会还没有来到，联掌现在入局时间正好。
铅笔道：那现在有没有看到一些让您“激动”的AI机会？或者说，有没有可能在AI领域再长出一个“新联掌”？
张润哲：如果真要说“激动”，我更关注AI硬件应用到家庭生活场景。联掌现在的全国市占率其实只有1%，服务1%的中国人，我们原本就还有至少十倍以上的增长空间，随着联掌的覆盖率持续提升，我们作为家庭入口的价值会一直放大，。
我觉得这波AI应用机会，不会像抖音或者更早期的微信那样，出现超级大单品，但中小型应用会有很多，尤其是一些20人左右的小团队，年营收做到一个亿以上，保持20%的利润，我觉得会出现很多这样的公司。
铅笔道：您更喜欢小团队？
张润哲：是的，我不追求“千亿级赛道”，反而更偏好中市场、稳定盈利的小团队。与其赌超级独角兽，不如找一些稳健的优质应用团队，用联掌的能力去赋能。
铅笔道：哪些方向或者赛道，您觉得适合长出这样的团队？
张润哲：我其实不太推崇“技术领先”，底层的核心技术都掌握在少数资源手里，比如国外实验室、院士这些。
现在技术快速迭代，以前一个月薪十万才能做的事，现在两万、一万都能做。
综合来说，我投资更看重两个方面：
第一，团队的学习能力和创新能力，能不能在快速变化的环境中快速调整产品逻辑。
我很看重创业初心。
比如我们现在投资了一个家庭养老的机器人，其实就是因为我爷爷去年冬天洗澡的时候突然双腿失去知觉，一个人在厕所待了一整晚，差点危及生命。基于这个场景，我们投了一个像扫地机器人逻辑的设备，一键报警、一键录像，不涉及隐私监控，但能帮助老人自救。这个事情背后是“温暖的初心”。
铅笔道：这个点我很认同，很多时候创业能够走得更远，还是靠那些“柔软”的初心。大模型或者重投入项目，您不碰吗？
张润哲：对，这块我们公司不参与。我更关注应用落地，偏业务型。公司做投资希望是确定性强的项目，以及我们能帮上忙的项目。
铅笔道：那有没有可能，这些项目，反而更容易跑出一个新的“字节跳动”？
张润哲：可能性有，但取决于AI技术发展的速度和市场爆发之间的时间差。
如果技术更新快，市场又突然爆发，巨头反应不过来，确实有可能，比如DeepSeek。
但如果发展速度跟市场需求同步，那基本上没戏。
铅笔道：围绕联掌生态做投资，比如智慧社区、养老机器人这些，这些方向你认为足够大吗？
张润哲：我不会以市值来衡量这个事情。市值是波段的。我更看重的是它真实能服务多少家庭，以及在服务过程中，能不能延展出第二、第三条增长曲线。
尤其要看它的入口方式和入口人群，而不是单纯看“长多大”，少数人的需求也是需求。
铅笔道：入口方式很关键。您觉得智慧社区的“入口逻辑”，在AI时代会改变吗？
张润哲：我觉得不会。
联掌选门禁作为切入点，就是因为门禁是刚需，属于民生工程，短期内十年不会被其他技术替代。好的入口要具备几个条件：
1. 短期不会被替代（像手机、PC这种级别的东西）；
2. 足够高频，门禁是中高频场景；
3. 足够痛点，比如养老，场景足够痛。
铅笔道：未来AI时代，门禁还能稳住入口吗？
张润哲：联掌一直在做这件事（社区入口）。门禁只是个工具型入口，它本身的商业价值和消费型入口、服务型入口差别很大，我们通过十年持续性的迭代，才打磨了我们多元化的收入模型。
我们现在的主要收入60%来自广告，40%来自用户电商收入。
智慧社区本质上已经从增量市场变成存量市场，所以必须做生态链搭建，单做一个环节是走不通的。
铅笔道：我想请教一下，过去移动互联网时代，一个重要的流量入口是 App Store，但后来被微信、抖音这些超级 App 替代了。您觉得 AI 时代，线下流量会不会也发生这种变化？
张润哲：这是必然的，流量迁移一定会发生，只是程度不同。现在手机作为主要硬件入口，线上这些巨头平台还是基础设施级的存在。但如果未来出现新的交互方式，比如智能眼镜，才可能出现大的迁移。但短期内我还看不到这样的交互形态。
线下和线上不太一样，线下最大的难题是“铺设”，它比线上重得多，就像线上支付巨头当年铺支付设备，成本高，门槛也高。所以我认为，AI 时代的流量迁移会优先发生在线上，线下会慢一点，但也绝对不容错过，这也是为什么我们这样的公司必须参与 AI。
铅笔道：那您觉得 AI 与智慧社区结合后，比较大的机会是什么？
张润哲：短期（三到六个月）内我不觉得会有特别大的机会，我更看好一年以后。现在很多 AI 技术还处于“集成式”，特别是 TOC 硬件领域，还没跑出现象级产品。线上像 GPT、Kimi 等可能一年内会爆发，但线下，特别是依赖硬件的 killer 产品，我觉得还没有出现。
AI的O2O机会
铅笔道：现在关于 AI +线下的话题很热，比如机器人等项目，您怎么看？
张润哲：现在更多还是TOB的场景，不是TOC大众的普及。真正现象级的产品还没有。原因在于，AI 的底层逻辑太理性了，而 TOC 的消费是感性的。要让一个感性的场景接受理性的 AI，需要时间和市场教育。
铅笔道：那您觉得一年后，哪些机会会率先爆发？
张润哲：我认为是小场景、小人群，反倒是越具象化、越垂直细分的问题更容易用 AI 去提升。大而全的事情，难度太高。现在 AI 在 TOB 场景里提效已经很明显，TOC 还没到那一步。AI融入日常生活的的第一步不是替代，而是提升，特别是在陪伴型应用上，未来会慢慢出现。
铅笔道：很多人也把 AI 和当年的移动互联网做对比，O2O 那时候带动了很多生活方式改变，AI 会不会也有类似机会？
张润哲：O2O 解决的是信息不对称带来的效率损耗。现在 O2O 本身也已经在用 AI 提效，比如外卖员的路径规划、仓储管理。但我说的，更多还是 TOC 端用户真实体验的变化。举个例子，我身边有朋友投资按摩机器人的项目，我觉得这类场景的第一步，可能是人机协作，比如人按上半身，机器按下半身。用户本质上需要交互和温度，不是纯粹的智能化替代。
铅笔道：那像无人配送、Robotaxi，这些方向您怎么看？
张润哲：这些方向本质上是政策、民生和技术之间的平衡。它是个理性过程，跟 TOB 类似。是必然趋势，但平衡时间未定。这些是个人投资范围，比如买这些上市公司的股票。而真正适合大众创业者的机会，还是我说的——小场景、小人群。
铅笔道：小场景具体指的是什么？以家庭为例，有做饭、洗澡、看电视、养老、宠物等等。
张润哲：我觉得得先看人群，再看需求。一个优秀团队一定是有强烈感性驱动力的人，他们能深入到特定人群的真实需求中。而且，好的团队更多是“连接器”和“组合器”，一边连接 AI 技术，一边贴合真实需求。
比如养老，有一个挑战是，老人不喜欢被监控，但又需要出事时有人能管。这就是矛盾的需求，要用技术把这个矛盾解决好。再比如老人洗澡，厕所里放个凳子这种场景，就是真正的小需求，但背后需要足够的感性去发现这些细节。
铅笔道：先看人群，后看需求。如果按照这个思路，男人、女人、老人、宠物这些，您觉得按市场规模和机会来排的话，您会怎么排？
张润哲：（笑）我其实不太喜欢给这些市场去做排名。我的看法是——它们都很大，真的不需要排名。
关键是看你的初心和初衷，你能不能真正服务好那个场景。其实不说这四个，光是“老人”这个人群，你再细分一下也已经大得不得了。比如说，会说普通话的老人、不说普通话的老人，或者肥胖型老人、体虚型老人……。真正的细分是要加两个、三个形容词，单独一个形容词都不够。
铅笔道：因为行业里曾经有个说法，千万不要做男人的生意，男人不如宠物。在过去新消费那个时代，这算是一个共识。我不知道现在 AI 时代，这个逻辑还成立吗？
张润哲：我觉得这个观点太片面了。你比如说按摩算男性消费吗，去KTV算吗？男性消费其实不低的，有不少娱乐性消费。所以还是要看场景，每个群体都有独特需求。
铅笔道：银发经济被提了很多年，我个人也挺认可这个赛道。宠物市场可能稍微小一点，但机会也不少。机会很多，更重要的是：我们能做哪些机会。在这些人群里，在有限的时间和资源里，您会更关注哪些细分机会？
张润哲：我现阶段会更关注老年人相关的机会，主要是因为我自己的初心来自我爷爷。我希望通过我的努力，能真正改善他的晚年生活。我相信有初心驱动，做事就更有动力，也更有可能把这件事做好。
所以第一，我更多考虑的是初心，而不是市场大小。第二，从市场角度来说，大市场不一定是好市场。比如化妆品，那市场够大了吧？但不代表我们适合去做。我们还是要找到能做的那个点。
而且基于“联掌”这个特殊场景，我们更希望找到那种“互动型、组合型”的机会。因为联掌做的是“家庭”，不是单个人。比如做饭、打扫卫生这些日常行为，我们更希望解决的是“互动性”的问题。
铅笔道：说到家庭互动型，我现在想到的关键词，比如说家庭机器人、智能物联网这些，感觉都是跟 AI 有结合的产品。您有总结过这这些产品形态吗？
张润哲：我现在比较关注两类。
第一类可能是类机器人的产品，以及围绕机器人的相关设备。
第二类是“任何降低线下铺设成本的技术”。
我们做联掌最早期就是技术驱动的，我们在 3G 时代就做了手机远程开门，这个技术极大降低了门禁铺设成本。原本装一个门禁系统要几十万，现在只需要几千块钱。等于是通过技术重构了生产力。
铅笔道：那说回到联掌的业务（智慧社区）。如果要利用 AI 去加强你们已有的壁垒，哪些节点是你们务必守住的？
张润哲：第一是“数据安全”，第二是“覆盖量”，第三是“国际化”，尤其是我们现在在重点布局中东市场，希望未来三年在中东也能做出一个联掌。
铅笔道：AI 在这三个里面，您觉得哪个帮助会更大？
张润哲：短期内对我们的商业模式影响不大，好坏都不明显。这反而是好事，因为我还是在一个巨大的增量市场里，按部就班增长，风险最低。
但我也不能只靠个人判断，所以我们会继续加大 AI 相关的研究和投资，做“对冲”。
铅笔道：在什么情况下，你们的流量入口会被替代。除非，大家都不用手机开门了？
张润哲：比较难。这个赛道，我们是从“死人堆”里爬出来的。这个行业巅峰的时候有几百家公司，最后活下来的不多。
这个赛道本身重运营。我们能活下来，再加上今年也上市了，接下来短期内应该能享受幸存者红利，低成本整合市场。联掌现在市占率才1%，服务了一千多万人，但我们未来目标是覆盖10%——那个时候就不是小场景了，是中大型场景。
AI应用创业：烧钱吗？
铅笔道：你现在内心有没有特别害怕发生的事儿？
张润哲：别打仗。但还是提前计划。如果你业务链条太集中，就容易出事儿。所以联掌我们始终坚持市场化发展、收入多元化，任何黑天鹅只会影响部分业务。
铅笔道：认同，反脆弱能力。假设未来您有一次演讲机会，台下坐着的都是国内AI创业者，您最希望讲什么？
张润哲：讲联掌的资源，让大家选择跟联掌合作，找到同频的人。我希望找到的是十年、二十年、三十年的朋友，而不是投资对象。
铅笔道：对，AI是个长赛道。那如果再让您讲一个创业经验呢？
张润哲：第一，当你什么都没有的时候，要快速决策；当你有了明确模式，要学会对冲——可以输，不能死，不要去追求极限价值。一直80分比一两次满分重要。
铅笔道：为什么会有这样的感悟？
张润哲：跟赛道有关系。我们经历过资本风潮期，很多投资人追着投，也经历过死亡期。几百家公司最后没几家活下来。我们从明星项目到疫情中的困难，再到现在上市，三年快速增长——靠的是正确的节奏和决策。准备时间越长，成功概率越高。
铅笔道：这倒是。我记得16-17年这波企业就开始消失了。
张润哲：对，但我们真正难的是19到20年。那个时候原本的商业逻辑是——先融资、先铺量、讲故事。但当时资本断了，商业模型就出问题了。以前是TO VC，不是TO客户。资本断了，你就得自己活下去，对吧？
铅笔道：明白，那您觉得AI创业是烧钱的吗？
张润哲：大模型绝对烧钱。但应用层肯定不是烧钱逻辑。大厂烧钱是为了让你开发的时候更简单。推广烧不烧钱，看是不是抢生位的竞争。烧钱是为了身位，不是别的。如果产品本身盈利，推广烧的钱只是阶段性财务支出，不是结构性亏损。
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本文来自微信公众号 “铅笔道”（ID：pencilnews），访谈：铅笔道创始人王方；整理：铅笔道编辑 赵松格 ，36氪经授权发布。
